本书从心理学的角度解读销售活动, 以销售情景为主线, 配合相关的心理学术语, 系统而科学地介绍了心理学在销售工作中的实际应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段, 客户的不同心理, 以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍, 相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
内容提要
前言FOREWORD
第一章 运用心理学效应,看穿销售成交背后的秘密
一、焦点效应:把关注点挪到客户身上,让客户开怀畅谈
二、留面子效应:运用下门槛技术,让客户不忍拒绝第二次
三、攀比效应:别人也在用,你怎么能少得了
四、稀缺效应:物以稀为贵,越少越想得到
五、登门槛效应:用小要求做诱饵,不断“得寸进尺”
六、首因效应:留下美好的第一印象,事半功倍
七、从众效应:大家都在用,肯定错不了
八、权威效应:他是行家,跟着他走不会错
九、禁果效应:你越不想卖,客户越想买
十、凡勃伦效应:贵就对了,只买贵的
第二章 把完美的第一印象留给客户,让客户一见面就喜欢自己
一、开场白不应苍白,用一席话推开沟通大门
二、形象是自身名片,映入眼帘即应深入人心
三、见面礼仪要遵守,打造专业靠谱的销售员形象
四、初见客户,不要给其留下强行推销的感觉
五、记住客户名字,是对客户最好的恭维
六、幽默风趣娴雅谈,好人缘不请自来
七、让客户“好为人师”,无缝连接自己的产品话题
八、发现客户的兴趣爱好,多聊他感兴趣的事
九、引导客户说出诉求,有针对性地解决问题
第三章 掌握“快熟”法则,用高效沟通拉近与客户的距离
一、给客户讲故事,引发客户的强烈共鸣
二、说话要留有余地,不能说得太满
三、仔细倾听,用耳朵俘获客户的心
四、恰如其分的赞美,是客户最乐意听到的话
五、喋喋不休是大忌,只会耗尽客户的耐心
六、提高亲和力,用柔性磁场圈住客户
七、打破客户戒备的外壳,使其露出信任的内心
第四章 摸清客户心理需求,投其所好才能钓到“大鱼”
一、没有最懒,只有更懒,要让客户懒得舒心
二、让客户获得内心满足,激发客户购买动机
三、不让客户占便宜,而是让他感觉占了便宜
四、使客户宾至如归,才能让客户卸下防备
五、打造参与感,让客户有一种做主的感觉
六、引起客户好奇心,销售已经成功一半
七、让客户觉得买得便宜,满足砍价的成就感
八、给客户吃定心丸,满足其安全感
第五章 破译客户身体语言密码,读懂话语背后的潜台词
一、由眼及心,眼睛是心灵的永不关闭的窗户
二、察眉观色,看客户的眉毛如何“传情达意”
三、解读双手动作含义,看透客户内心秘密
四、步步识心,揭开走路姿势的面纱
五、客户抚摸下巴,给其时间思考和决定
六、坐姿暗藏玄机,巧识客户不安的内心
七、客户点头如“鸡啄米”,这不一定是感兴趣的体现
八、根据空间距离,丈量客户的心理距离
九、从客户吃的喜好看透其不同的性格
第六章 摸透客户性格,寻找不同客户的心理突破点
一、犹豫不决型客户:解决其困惑,帮助其做出决定
二、分析型客户:耐心讲解,使其觉得物有所值
三、标新立异型客户:给他独特的体验和产品
四、炫耀型客户:适当恭维,为其提供满足虚荣心的产品
五、专断型客户:尽量服从,满足他的支配欲
六、随和型客户:切忌狂轰滥炸,用真诚为客户制造压力
七、挑剔型客户:满足其欲望,他会是最忠诚的
八、沉默寡言型客户:循循善诱,解答其心中疑惑
九、墨守成规型客户:想方设法让他明白产品用途
第七章 心理暗示引导客户,让客户产生自发购买的冲动
一、先用免费拴住客户的心,再让客户心甘情愿付费
二、采用差别定价策略,以不同价格适应不同的客户
三、播放背景音乐,让客户在心底律动的呼唤下付款
四、色彩设计非同小可,要让客户的“好色”之心蠢蠢欲动
五、陈列得当,科学布置能带来新鲜感
六、假设已经成交,启动客户的成交信号
七、制造紧迫感是催促客户成交的撒手锏
八、营造购买气氛,激发客户的购买兴趣
九、节省客户等待时间,让购买过程更简便
第八章 攻破客户心理壁垒,让客户心服口服
一、专业赢得信赖,熟悉自己的产品,客户才会放心购买
二、主动承认缺点,客户会认为瑕不掩瑜
三、贬低竞争对手,无形之中会给自己抹黑
四、嫌货才是买货人,挑产品毛病不代表不买产品
五、不要和客户争辩,你赢了也就输了
六、暗盘优惠,这份独享会是客户买下产品的小秘密
七、善用对比,让客户对产品的优点和不足一目了然
八、拿数据说话,客观公正的阐述更易令人信服
第九章 有条不紊地引导客户,消除客户说“不”的可能
一、探寻式提问,提出新话题,让客户有话可说
二、苏格拉底问答法让客户一直说“是”
三、选择并非越多越好,不要给客户第三种选择
四、互惠原理让客户心里产生亏欠感
五、制造感动,口碑升级,客户哪还有理由不买
六、为客户提供极佳娱乐体验,激发高昂的消费情感
七、真情流露更具有煽动性,用真诚打动客户的心
八、少说“我”,多说“我们”,对客户的重视不容忽视
第十章 异议是成交的前奏,化解异议为成交开路
一、客户揪出产品缺点:巧妙地把缺点转化为卖点
二、客户对产品有偏见:耐心解释,让客户对产品有新的认识
三、客户总是“哭穷”:分解价格,让他“不差钱”
四、客户说自己做不了主:刺激他的痛点,使其做出决定
五、客户觉得价格太贵:声东击西,先说产品再说价格
六、客户想去别的地方:让其货比三家,还愿意回来购买
七、客户害怕产品质量问题:免费试用,消除其对质量的担忧
第十一章 进退有度,有节奏地扩大销售战果
一、适当让步,有原则地与客户进行条件博弈
二、占据心理优势,在气场上压倒客户
三、欲擒故纵,让客户急着和你成交
四、借助第三者的力量游说客户,达成一致
五、故意冷淡不理睬,吊足客户胃口
六、假装离场,在底线上迷惑对方
七、事先渲染最坏情况,给客户内心制造心理势差
八、勿锋芒毕露,守好自己的底牌
第十二章 主动出击找契机,踢好成交的临门一脚
一、满足客户心理价位,留住客户脚步
二、现场演示,打消客户对产品的疑虑
三、学会让利,双方各退一步
四、给客户留一点悬念,客户会更迫不及待
五、引导客户许下承诺,让客户自己说服自己
六、让客户顺便买到互补商品,扩大销售量
七、捆绑销售,用价格优惠多卖货
